佳音電臺(tái) | 宣布變更銷(xiāo)售區(qū)域 來(lái)自小澤秀樹(shù) 在美國(guó)觀察銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn) 2年更換一次銷(xiāo)售區(qū)域是對(duì)公司業(yè)績(jī)很有幫助的

一成不變的制度經(jīng)常會(huì)導(dǎo)致與市場(chǎng)的脫節(jié)，較終還會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)樽璧K前進(jìn)的枷鎖。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下去呢？首先必須運(yùn)用敏銳的洞察力找到問(wèn)題所在，同時(shí)需要堅(jiān)定的態(tài)度，去找到合適的解決方案。

在美國(guó)工作期間，小澤先生為了更加全面的了解公司的銷(xiāo)售狀況，總會(huì)主動(dòng)走到一線員工中間。在溝通的過(guò)程中，他發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售政策所存在的問(wèn)題導(dǎo)致員工的積極性不高，并且讓銷(xiāo)售額增長(zhǎng)持續(xù)放緩，面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，改變刻不容緩。那么你知道在公司銷(xiāo)售政策中哪些問(wèn)題讓銷(xiāo)售額持續(xù)放緩嗎？而小澤先生又進(jìn)行了哪些改變？

本期佳音電臺(tái)告訴你答案～

 

在銷(xiāo)售一線，人際關(guān)系起了非常大的作用。

——小澤秀樹(shù)  

 

 

在中國(guó)接受采訪時(shí)，每當(dāng)被問(wèn)及座右銘，小澤秀樹(shù)先生經(jīng)?；卮穑骸凹诧L(fēng)知?jiǎng)挪荨薄＞拖衩ＣＴ爸幸倭⒌膭挪?，雖然疾風(fēng)瑟瑟，也依然傲然挺立。

面對(duì)狂風(fēng)的侵襲，原野的勁草仍能挺立，那面對(duì)工作的我們又有什么理由日漸消沉呢？今天，小澤先生在這里與你談?wù)勛兏铩?/p>

佳音電臺(tái) | 宣布變更銷(xiāo)售區(qū)域來(lái)自佳能中國(guó)00:0003:47

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我開(kāi)始積極地去銷(xiāo)售一線

并在積極與銷(xiāo)售人員溝通過(guò)程中

發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題

其中一個(gè)是銷(xiāo)售人員的負(fù)責(zé)區(qū)域問(wèn)題

在美國(guó)

銷(xiāo)售人員所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售區(qū)域基本是不變的
 

即使跳槽到別的公司或銷(xiāo)售的商品發(fā)生變化

他們所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售區(qū)域也是不會(huì)變的

以紐約為例

負(fù)責(zé)曼哈頓的銷(xiāo)售人員一直負(fù)責(zé)曼哈頓

負(fù)責(zé)布魯克林的銷(xiāo)售人員一直負(fù)責(zé)布魯克林

這一負(fù)責(zé)就是10年甚至20年

銷(xiāo)售人員和當(dāng)?shù)厝讼嗵幍煤孟褚患胰艘粯?/p>

這對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)也許是件好事

但是在我看來(lái)

這是有問(wèn)題的 

通過(guò)在日本的五年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)

我覺(jué)得每?jī)扇曜儞Q一次銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)對(duì)提升業(yè)績(jī)很有好處

如果一個(gè)人一直負(fù)責(zé)同一地區(qū)同一家店的銷(xiāo)售的話

A店的銷(xiāo)售額大約是多少

B店的銷(xiāo)售額大約是多少

銷(xiāo)售額容易一成不變

但是如果負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售人員更換了的話

和前任銷(xiāo)售人員關(guān)系不太好的A店可能和新的負(fù)責(zé)人關(guān)系很好

從而使銷(xiāo)售額迅速提升

在銷(xiāo)售一線

人際關(guān)系起了非常大的作用

對(duì)店家和銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)

這種改變也是一種很好的催化劑 

而且

一個(gè)人一直負(fù)責(zé)同一家店的話

在很多問(wèn)題上會(huì)不由自主地偏向店家

為了不讓銷(xiāo)售額下降

容易產(chǎn)生一切都按店家意思辦的想法

而這有時(shí)會(huì)給公司帶來(lái)負(fù)面影響

在和一位銷(xiāo)售人員討論的過(guò)程中

有一件讓我非常吃驚的事情

那就是他用了“Your company（你們公司）”這個(gè)詞

我們都是美國(guó)佳能的員工

但是他已經(jīng)完全把自己放在了店家的立場(chǎng)上

所以不經(jīng)意間就使用了“你們公司”這樣的措辭

通過(guò)這件事

我也深深感受到了不更換銷(xiāo)售區(qū)域的弊端 

所以

我開(kāi)始積極參加銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的1980年一來(lái)臨

我就馬上宣布了變更銷(xiāo)售區(qū)的決定 

這個(gè)決定在公司引起了前所未有的大風(fēng)波……

這個(gè)大風(fēng)波究竟是什么呢？

小澤先生是如何應(yīng)對(duì)的？